MENU
Udostępnij Twitnij

Firma przez internet. Sprawdziliśmy, gdzie warto szukać klientów

Poszukiwanie chętnych na towary lub usługi w internecie przypomina łowy na jaguary w amazońskiej dżungli. Można wynająć armię myśliwych, rozstawić sidła wszędzie, gdzie się da i… czekać. Prawdopodobnie w ciągu niedługiego czasu uda się złapać setki zwierząt. Problem w tym, że w najlepszym razie tylko kilka będzie jaguarami.
Drugi sposób to zatrudnienie kilku wyspecjalizowanych łowców, którzy przygotują zasadzki w odpowiednio dobranych miejscach w puszczy. Efekt będzie podobny – stosunkowo szybko będziemy mieli podobną liczbę jaguarów. Różnica – koszty i nakład pracy.

Podobnie jest z klientami w internecie – można zainwestować dowolną ilość pieniędzy w działania w sieci i mieć efekt, który równie skutecznie można osiągnąć dużo mniejszymi środkami, ale odpowiednio zainwestowanymi. Poniżej krótki przegląd najlepszych miejsc na twoje łowy dla tych, co dopiero zaczynają, jak i dla tych, którzy w sieci są już od lat.

Zdefiniuj, kim jest twój złoty klient

Niezależnie od tego, co sprzedajesz lub jakie usługi oferujesz, jest grupa klientów, których można nazwać "złotymi". To ci, którzy dużo kupują, często wracają, blisko mieszkają, rzadko składają reklamacje – krótko mówiąc: generują największy zysk przy najniższych kosztach. Znana powszechnie zasada Pareto sprawdza się i tutaj – pamiętaj, że 20 procent klientów generuje 80 procent twoich zysków.

Kiedy już znajdziesz tych najbardziej wartościowych – przyjrzyj się im i wypisz cechy, które się najczęściej na tej liście powtarzają – podobny wiek, miejsce zamieszkania (miasto, metropolia, wieś, może jakiś konkretny region), płeć czy zainteresowania itp. Z tego wszystkiego stwórz profil "złotego klienta" – i do takiej osoby kieruj swój internetowy przekaz.

Ale co zrobić, gdy firma dopiero zaczyna i nie masz wystarczającej liczby klientów, żeby ich cechy analizować (lub nie masz ich jeszcze w ogóle)?

Znając swój produkt, musisz sam pokusić się o zdefiniowanie grupy, która może być najbardziej zainteresowana ofertą. To jest obarczone oczywiście pewnym ryzykiem, ale zakładam, że startując ze swoim biznesem, przeanalizowałeś rynek, by znaleźć niszę. W tej analizie może pomóc podglądanie konkurencji. Oczywiście – wzoruj się na tych, którym dobrze idzie, bo to oznacza, że przynajmniej częścią ich sukcesu jest odpowiednie działanie w internecie.
Sprawdź, gdzie on jest…

Kiedy już wiesz, kto od ciebie kupuje lub kupi – poszukaj miejsc, gdzie twoi klienci najczęściej przebywają. Wiele zależy od tego, czym handlujesz lub jakie usługi dostarczasz, ale poniższa lista na pewno w tym pomoże:

- Google – to najczęściej odwiedzana strona na świecie. Twoi klienci są tam na pewno. Wpisują w wyszukiwarkę to, czego szukają, i to jest moment, w którym możesz ich złapać i przekierować na swoją stronę, a następnie sprzedać im to, czego potrzebują. Główny problem to – jak ich złapać.
- platformy sprzedażowe, głównie Allegro, lub bardziej wyspecjalizowane – bardzo przydatne, bo jest tam wielu klientów. Ale – ogromna konkurencja powoduje, że czasem nie warto promować tam swojego produktu.
- porównywarki cenowe, jak Ceneo, Nokaut czy podobne – bardzo wspomagają sprzedaż, ale jeśli masz ten sam produkt co wielu innych, to się musisz bardzo napocić, żeby się przebić.
- portale ogłoszeniowe, jak Gratka, Gumtree, OLX, Otomoto czy Otodom – raczej dla małych biznesów. Są jednak tacy, którzy bazują na tych stronach i dobrze na tym wychodzą.
- Facebook – ponad 16 milionów użytkowników w Polsce. Mimo spadającej popularności portalu wśród ludzi młodych – musisz tam być. To pierwszy wybór przy budowaniu zasięgu marki poprzez dobrze przygotowane treści.
- LinkedIn – zyskujący na popularności serwis, pozwalający znaleźć klientów głównie biznesowych.
- YouTube i Instagram – obraz jest wart tysiąca słów i warto o tym pamiętać. Długotrwała obecność na tych portalach z pewnością się opłaca.
- Twoja własna strona www – dlaczego na końcu tej listy? Chociaż każda firma powinna ją mieć, to jej znaczenie jest często mocno przeceniane, bo nie ma ona większego wpływu na sprzedaż.

Źródło: Shutterstock.com

Własna strona na początek

Własna strona się przydaje, chociaż nie jako miejsce, które sprzedaje – przynajmniej nie na początku. Odpowiednia domena i dobrze skonstruowana merytorycznie strona firmowa to dwie istotne zalety. Po pierwsze – uwiarygadniają firmę (klienci pozyskani w innych miejscach mogą tam zajrzeć i uspokoić się, że nie wchodzą w kontakt z firmą-krzak).

Drugi powód, dla którego warto mieć własną stronę – to możliwość publikowania tam treści content-marketingowych, które następnie można rozpowszechniać w innych miejscach w sieci. Do tego treści te, odpowiednio przygotowane, doskonale pozycjonują stronę w wyszukiwarkach – chociaż jeśli zależy ci na wielu odwiedzinach, bez pozycjonowania płatnego się nie obędzie.

Posiadanie własnej strony nie jest oczywiście konieczne – jeśli np. sprzedajesz na Allegro, to tam budujesz swoją markę i nie potrzebujesz oddzielnego sklepu. Warto jednak, by każda firma miała w sieci sensowną wizytówkę – estetyczną, budzącą zaufanie stronę, którą można nawet zbudować na którymś z tysięcy darmowych szablonów WordPressa, płacąc tylko kilkadziesiąt złotych rocznie za domenę. Dzięki temu mamy dodatkowo firmowy adres e-mail, z własną domeną, co dla niektórych klientów jest istotne. Mają wtedy wrażenie, że korzystają z firmy stabilnej i godnej zaufania.

Platformy sprzedażowe

Jeśli po prostu sprzedajesz jakiś towar klientom detalicznym, to bez wejścia na którąś z platform trudno ci będzie zdobyć wielu nabywców. Zwykle jako pierwsza przychodzi do głowy Allegro, niezaprzeczalny król polskiego e-commerce. I to dobre miejsce na szukanie klienta – problem w tym, że szukających jest bardzo wielu. Tu trzeba się wyróżnić – albo ceną, albo warunkami dostawy, albo – oryginalnym produktem.

Wejście z produktem, który już tam jest w dużych ilościach, to konieczność nastawienia się na ostrą walkę cenową.

Z kolei sprzedawanie nowego, oryginalnego produktu to konieczność dotarcia do klienta, który o tym produkcie zwykle nie ma pojęcia i nie będzie go szukał przez wyszukiwarkę. Tutaj nie obędzie się więc bez wydatków na promowanie produktu na platformie – i próby dotarcia do klientów przez inne kanały, nawet jeśli na końcu odeślesz ich właśnie na Allegro.

Porównywarki cenowe

To miejsca, gdzie klienci trafiają z Google. Ceneo, Skąpiec, Nokaut, Zakupowy.expert i kilka innych. Niezależnie od tego, którą porównywarkę wybierzesz – przyłóż się do opisów, które klient widzi na stronie z wynikami wyszukiwania. Musisz zachęcić klienta czymś, czego nie oferują konkurenci – napis "zestaw tabletek" przy ofercie sprzedaży zmywarki do naczyń będzie dużo skuteczniejszy niż samo "kup i odbierz prezent".

Podobnie jak Allegro – porównywarki nie są dla każdego. Nie ma sensu integrować z nimi sklepu skierowanego do klientów, którzy wybierają produkty według innych kryteriów niż cena – oraz produktów oryginalnych, niepowtarzalnych, które oferujesz tylko ty i nikt więcej. Decydując się na współpracę z wyszukiwarkami, trzeba pamiętać jeszcze o jednym – komentarzach klientów. To poza porównywaniem cen najważniejsza funkcjonalność tych serwisów. Nawet kilka negatywnych komentarzy sprawi, że nikt nie skorzysta z danej oferty, nawet jeśli będzie ona korzystna cenowo. Trzeba pamiętać, że na jakość produktów i obsługi sklepu mamy wpływ, ale nie mamy kontroli nad nieuczciwą konkurencją, która może zechcieć podkopać naszą wiarygodność. Porównywarki cenowe dają wyjątkowo duże pole do popisu dla internetowych trolli.

Portale ogłoszeniowe

Tutaj jest czasem równie trudno o zdobycie uwagi klienta jak na platformach typu Allegro. Pamiętajmy, że takie miejsca jak OLX, Gumtree czy Gratka są zwykle kojarzone z ofertami prywatnymi. Wyjątkiem są portale z nieruchomościami i motoryzacyjne – tam wiele produktów jest wystawianych przez firmy i to jest prawdziwe pole walki konkurencyjnej. Niewątpliwie jest to tani sposób na dotarcie do klienta i pozwala na geograficzne odfiltrowanie potencjalnych nabywców. Dla części firm – jak np. komisy samochodowe – to często główny kanał sprzedaży.

Portale ogłoszeniowe mogą być dobrym miejscem dla lokalnych firm usługowych. Działalności związane np. z usługami budowlanymi, remontowymi, ogrodniczymi itp. dobrze się tam wyszukują i pozwalają zaistnieć na lokalnym rynku. Dodatkowo szansą jest to, że – jak na razie – większość tych ofert jest przygotowana bardzo nieprofesjonalnie – niejasne opisy, kiepskie zdjęcia, brak kontaktu mailowego. Dlatego wystarczy się tylko trochę postarać, żeby pozytywnie wyróżnić się na tle konkurencji. Efekt – gwarantowany.

Facebook

Źródło: Shutterstock.com

Facebook łączy kilka koncepcji dotarcia do klienta. Po pierwsze jest portalem społecznościowym, gdzie ludzie szukają ciekawostek i dzielą się tym, co im się podoba. Dlatego trzeba sprawić, żeby to, co znajdują, a co dotyczy naszej firmy – podobało im się. Wtedy pojawi się szansa, że się tym podzielą. Dzięki temu lista potencjalnych klientów się poszerzy – a o to przecież chodzi. Głównym zadaniem działań na FB jest zwiększenie liczby osób, które lubią lub obserwują twoją firmę na tym portalu. Im jest ich więcej, tym większa jest liczba potencjalnych klientów, do których dotrą twoje posty, w tym te zachęcające do zakupu. Można to osiągnąć na kilka sposobów.

Jeśli masz niewielki budżet – musisz nadrabiać kreatywnością. Tworzenie dobrych, "szerowalnych" czy wręcz viralowych treści spowoduje, że liczba fanów będzie rosła. Facebook jest też portalem ogłoszeniowym – można tam poszukać klientów analogicznie jak na przykład na OLX. To drugi sposób docierania do klientów. Trzeci – to sklep na stronie na FB. Nie jest to w pełnym znaczeniu sklep – raczej forma wystawy, gdzie promujesz swoje produkty. Zainteresowany klient jest przekierowany do twojego sklepu internetowego albo do Messengera, gdzie możesz już go "przejąć" i dalej pracować nad przekonaniem go do swojej oferty. Czwarty mechanizm – już całkiem komercyjny – to reklamy. W tę kategorię trzeba też wpisać posty sponsorowane, czyli takie wpisy, które dodatkowo "dopalamy" zasięgowo, płacąc za to określoną kwotę. Nie oznacza to, że posty mogą być nieatrakcyjne, ale dzięki promocji trafią do większej liczby osób. Facebook pozwala bardzo precyzyjnie określić grupę docelową, zarówno pod względem geograficznym, jak i demograficznym. Jeśli więc wiesz, kim są twoi klienci (a bez tego, jak już wspomnieliśmy, ani rusz) – to jesteś w domu. Wreszcie – możesz się na FB po prostu reklamować. Portal oferuje szeroki wachlarz formatów – od reklam tekstowych, przez video, kolekcje (dające możliwość atrakcyjnego zaprezentowania produktów na urządzeniach mobilnych), po karuzele zdjęć i filmów czy połączenie tych wszystkich form.

LinkedIn

To stosunkowo mało eksploatowany sposób pozyskiwania klientów firmowych. Pozwala dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach pasujących do naszego profilu klienta. Tutaj prezentacja własnej osoby to absolutny klucz do sukcesu. Dlatego trzeba pamiętać o kilku zasadach:

- Twój profil powinien być odpowiedni wobec tego, co sprzedajesz. Bez względu na to, czy jesteś freelancerem szukającym nowych zleceń, czy handlowcem w dużej korporacji – to, co o sobie piszesz, musi być profesjonalne i spójne z tym, co oferujesz.
- Czasem warto odchudzić swoje CV, pozostawiając tylko najistotniejsze dla obecnej działalności informacje. Wciąż większość profili na LinkedIn jest po angielsku, ale możesz dodać profil dodatkowy w innym języku – oglądający zobaczą go, jeśli korzystają z witryny właśnie w tym języku.
- Publikuj, polecaj i komentuj to, co dotyczy twojej branży. Rób to w sposób elegancki i profesjonalny. Pamiętaj, że to nie Facebook (chociaż tam też nie wszystko ci wolno).
- Zapisuj się do grup, bierz udział w dyskusjach. W ten sposób łatwiej ci będzie nawiązać odpowiednie kontakty.
- Zapraszając kogoś do swojej sieci kontaktów, koniecznie wpisz wiadomość powitalną, w kilku słowach prezentującą swoją osobę i powód zaproszenia do kontaktu (tylko nie pisz wprost, co sprzedajesz, raczej wspomnij o współpracy, ewentualnie "ciekawej" ofercie).

LinkedIn to nie jest portal ogłoszeniowy i warto o tym pamiętać. Nachalne posty reklamowe nie są tam najlepszym sposobem poszukiwania klientów. To portal relacji – czytasz, dyskutujesz, udostępniasz – zapraszasz. Budujesz swoją markę (i markę swojej firmy), a dopiero to upoważnia cię do pisania wiadomości oferujących konkretne towary czy usługi. Stąd też nie jest to miejsce do poszukiwania klientów jednorazowych – a raczej do nawiązywania stałej współpracy lub sprzedaży wysokomarżowej.

YouTube

Źródło: Shutterstock.com

To też portal społecznościowy i warto o tym pamiętać. Google indeksuje wyniki pozyskane z tego serwisu wyżej niż treści z innych stron. Dlatego też rozwijanie profili na YT może znacząco pomóc w poszukiwaniu klientów w sieci. Obowiązuje ta sama zasada jak w innych mediach społecznościowych – tworzysz ciekawe treści, które ludzie chcą oglądać, a przez to kierujesz ich do swoich kanałów sprzedaży – np. do swojego sklepu internetowego albo po prostu na podany pod filmem adres mailowy czy link do strony z ofertą lub formularzem (landing page).

YouTube tym różni się od Facebooka, że opublikowane tutaj video "żyją" latami. Warto o tym pamiętać, tworząc content i zarządzając kanałem. Na twój film pokazujący, jak wymienić filtr w pralce (jeśli zajmujesz się ich naprawą), twój potencjalny klient może trafić długo po publikacji – warto więc, by np. w opisie były aktualne dane dotyczące twojej strony internetowej czy innej formy kontaktu. Większość firm szukających klientów przez publikacje filmów na YT zapomina o tym, że ich kanał potrzebuje stałego monitorowania aktywności użytkowników, którzy piszą komentarze lub udostępniają nagrania. Niektórzy zadają pytania o dany produkt bezpośrednio pod filmem i oczekują odpowiedzi. Jej brak może skutkować brakiem sprzedaży – a to coś dokładnie przeciwne naszemu celowi, prawda?

Na YouTube najczęściej pokazujesz oferowane przez siebie produkty (ludzie lubią dokładnie obejrzeć towar, zanim go kupią, szczególnie przez internet) albo budujesz swoją markę jako eksperta i profesjonalisty. Obie te rzeczy możesz robić na własnym kanale albo korzystając z zasięgu tych, które prowadzą popularni youtuberzy. To będzie kosztowało, ale wydane na to pieniądze dają niemal pewny zasięg. Trzeba więc dobrze obliczyć, czy koszty budowania własnego zasięgu nie będą wyższe – bo na pewno zajmie to więcej czasu.

Instagram

Mogłoby się wydawać, że tę platformę można pominąć, bo przecież to tylko zdjęcia i filmy, a korzystają z niej tylko młodzi ludzie. Nic bardziej mylnego. Z Instagrama korzysta już prawie 6 milionów Polaków (dane NapoleonCat.com). Największą grupę – 37 procent – stanowią osoby między 18. a 24. rokiem życia, a 27 procent to ludzie mający między 24 a 35 lat. Kolejna grupa (35-44 lata) to 13 procent. Większość to kobiety.

Spójrz teraz na profil swojego "złotego klienta", sprawdź jego wiek i spróbuj z czystym sumieniem powiedzieć, że nie ma sensu szukać go na Instagramie…

Znajdź swoje tereny łowieckie

Mając z jednej strony profil klienta, a z drugiej topografię komercyjnego internetu – możesz podzielić swoje działania pomiędzy poszczególne miejsca. Nie ma sensu zastawiać sideł wszędzie, a już na pewno nie takiej samej wielkości. Jeśli handlujesz chińską elektroniką na Allegro, to budowanie marki na LinkedIn nie jest rozwiązaniem dla ciebie. Jeśli prowadzisz lokalny butik z markową odzieżą używaną – większą uwagę poświęcisz Instagramowi i Facebookowi.

Jeśli budujesz systemy CRM dla biznesu – z pewnością musisz działać na LinkedIn, a jak prowadzisz szkołę rysunku czy pracownię ceramiczną – przyda się zarówno Instagram, jak i Facebook czy YouTube, jako wsparcie dla ogłoszeń publikowanych w serwisach typu OLX.

A kiedy już masz swoją bazę klientów – zadbaj o kontakt z nimi. Zbierz ich dane mailowe, przygotuj regularny newsletter, prowadź aktywnie profile w social mediach. Pamiętaj, żeby dodawać tam coś więcej niż tylko oferty produktów i usług – publikuj porady, komentarze czy zdjęcia zza kulis swojej działalności.

I – na koniec – jeszcze jedno. Nigdy nie przestawaj być aktywny w internecie. Dobieraj pole działania do profilu klienta i pamiętaj, że ten może się zmieniać – tak jak zmienia się twoja oferta lub jak zmieniają się zainteresowania ludzi. Bądź elastyczny i na czasie – inaczej utoniesz w internetowym oceanie, a twoje miejsce natychmiast zajmą inni.

Przeczytaj również:
Wyłącz Adblocka, aby w pełni cieszyć się zawartością tej strony.