MENU
Udostępnij Twitnij

Sprzedaż w internecie. Musisz to wiedzieć, by zacząć handlować

W Polsce działa już ponad 40 tysięcy sklepów internetowych. Według danych Bisnode Polska do końca kwietnia ich liczba wzrosła o około 1,7 tysiąca. W ostatnim czasie w sieci kupowało już ponad 60 procent internautów. Jak wylicza firma analityczna Gemius, rok 2019 to wartość transakcji w sklepach internetowych na poziomie 51 mld zł, co stanowi 4,3 procent całości sprzedaży detalicznej w Polsce.

Pandemia stała się katalizatorem jeszcze bardziej wzmacniającym rozwój tego rynku. Na samym Allegro, które zaoferowało nowym firmom specjalne, korzystne warunki współpracy na start, zarejestrowało się 15 tysięcy nowych sprzedawców. Z kolei z danych platformy Shoper, na której działa ponad 13 tysięcy sklepów, wynika, że np. liczba transakcji w sklepach spożywczych wzrosła o 374 procent, a w drogeriach – o 126 procent.

Jest to więc rynek duży, ale jednocześnie coraz trudniejszy, bo coraz bardziej konkurencyjny.

Jeśli jednak masz dobry produkt w dobrej cenie – handel w internecie to dziś najlepszy pomysł na rozwój. Stosunkowo niskie koszty wejścia (nie płacisz za lokal, a nawet – w przypadku sprzedaży w modelu dropshippingowym – nie musisz mieć magazynu ani pieniędzy na towar) powodują, że warto spróbować bez narażania się na ogromne wydatki na początku (chociaż trzeba mieć pieniądze na reklamę i marketing). Wiele osób traktuje to jako dodatkowe zajęcie, które z czasem może zamienić się w ich główne źródło dochodu.

Co sprzedawać w sieci?

W handlu, a w handlu internetowych w szczególności, istotne są dwie podstawowe sprawy – towar i jego cena. Konkurencja jest naprawdę gigantyczna. Na samym Allegro działa 100 tysięcy sprzedawców, generujących 90 milionów ofert. Największy polski marketplace to zazwyczaj początek dla wielu sprzedawców – jako główny kanał sprzedaży lub dodatek do własnego sklepu. I chociaż wielu z nich narzeka na wysokie prowizje, handel na tej platformie wciąż rośnie.

Co sprzedawać? Według Gemiusa najczęściej poszukiwane produkty to odzież, książki, telefony, smartfony, tablety, sprzęt RTV/AGD. Dobrze sprzedają się też bilety do kina/teatru, kosmetyki/perfumy, obuwie, sprzęt komputerowy. To towary, których kupowanie w sieci deklarują sami klienci.

Świat się jednak zmienia i do najbardziej rozwijających się branż wg. Gemiusa należeć będzie też żywność – sklepy internetowe z jedzeniem, suplementami diety itp. w czasie ostatnich miesięcy zanotowały prawie 4-krotny wzrost zamówień.

Czego nie (można) sprzedawać?

Są rzeczy, których w internecie nie sprzedamy, bo zabrania tego prawo. Na pierwszym miejscu jest tutaj alkohol, ale wykluczone z handlu online są też leki (mogą je sprzedawać tylko apteki mające punkt stacjonarny) i produkty pochodzenia ludzkiego (np. mleko zastępcze czy… włosy).

Nie można oferować pisania prac naukowych (magisterskich czy innych), baz danych osobowych, kont mailowych i innych. Należy też uważać z militariami. Broń (zakazana w internecie) to też kusze, kastety i inne przedmioty, uznawane za broń w ustawie o broni i amunicji.

W internecie nie sprzedasz też np. biletów na koncerty czy do teatru po cenie wyższej niż jego cena nominalna. Serwisy oferujące bilety działają na prowizji, co jest zgodne z prawem, ale ci, którzy sprzedają np. wejściówki na koncert z dwukrotnym przebiciem – narażają się na karę.

Niedopuszczalna jest też sprzedaż w sieci kserowanych czy skanowanych książek, walut będących w obiegu, hologramów na legitymacje, licencji taksówkarskich, książeczek mieszkaniowych i sanepidowskich, dowodów rejestracyjnych oraz kart pojazdu, przedmiotów zawierających elementy z kości słoniowej, pojazdów bez ważnych dokumentów, paliw, e-booków (przez osobę niebędącą oficjalnym dystrybutorem), udziałów w spółkach, bonów, kuponów i kart rabatowych, podróbek, niebezpiecznych substancji chemicznych, rzeczy codziennego użytku przeznaczonych na opał, a nawet grzybów bez odpowiedniego atestu.

Co ze sklepem stacjonarnym?

Masz już sklep stacjonarny i chcesz rozszerzyć działalność na internet?

Z połączeniem obu kanałów sprzedaży – tradycyjnego i online – wiążą się jednak pewne okoliczności, które warto wziąć pod uwagę.

Po pierwsze – ceny. Bardzo możliwe, że sprzedając towar w swoim sklepie stacjonarnym, jeśli nie masz wokół dużej konkurencji, twoje ceny są wyższe niż te w internecie. Szczególnie, gdy masz stałych klientów, którzy niekoniecznie będą chcieli zawracać sobie głowę zamawianiem i odbieraniem przesyłek za kilka złotych różnicy w cenie, która dla ciebie może być istotna dla rentowności biznesu. A więc – jeśli przeniesiesz się do sieci, tam prawdopodobnie będziesz musiał sprzedawać taniej. Musisz więc policzyć, czy marża, która ci pozostanie, jest dla ciebie akceptowalna.

Po drugie – obsługa sprzedaży. Wchodzisz w internet po to, żeby sprzedawać więcej, liczysz na sukces, więc musisz mieć kogoś do pomocy. Towar trzeba będzie zapakować, wysłać, ewentualnie obsłużyć reklamację czy zwrot. A do tego – zająć się samą sprzedażą, kontaktem z klientami, marketingiem, portalami społecznościowymi itp., w zależności od branży i potrzeb. Wiedz, że sam możesz nie dać rady i miej plan B – dodatkową osobę, którą możesz zatrudnić. I wlicz to w swój nowy biznes plan, bo doba ma tylko 24 godziny.

Jeśli nie masz jeszcze tradycyjnego sklepu – nie musisz go oczywiście zakładać. Większość handlujących w internecie nie sprzedaje offline, część nawet rezygnuje z tradycyjnego kanału sprzedaży, bo im się bardzie opłaca postawić tylko na internet.

Są też towary, które sprzedasz głównie lub tylko online (e-booki, wiele rodzajów oprogramowania, niektóre usługi). To jasne, że sklep stacjonarny nie jest wtedy potrzebny.

Możesz też utrzymać sklep tradycyjny, ale rozszerzyć asortyment tylko w sieci. Jeśli sprzedajesz artykuły ogrodnicze w swoim mieście, dobierasz towar do lokalnych klientów, ich potrzeb i zasobności portfeli. Ale w sieci możesz mieć wielokrotnie większy wybór, bo tam możesz trafić do wszystkich.

Zezwolenia i prawa klienta

Nie ma żadnych specjalnych pozwoleń koniecznych do prowadzenia sprzedaży internetowej. Jeśli coś można sprzedawać bez ograniczeń w punktach stacjonarnych, to z dużym prawdopodobieństwem można to robić też w sieci. Poza niektórymi towarami, których handel online jest zabroniony lub ograniczony w Polsce, trzeba wziąć pod uwagę przepisy dotyczące innych krajów, jeśli chcemy nasze towary tam sprzedawać.

Obowiązuje zasada "prawo kraju klienta naszym prawem". Może się więc zdarzyć, że to, co dozwolone u nas jest zabronione za granicą, szczególnie za granicą Unii Europejskiej, bo w ramach wspólnoty większość przepisów jest ujednolicona.

Pamiętaj, że przy sprzedaży internetowej klient ma prawo odesłać zakupiony towar bez podania przyczyny w ciągu 14 dni. Wiele sklepów wydłuża ten okres do miesiąca czy nawet znacznie dłużej. To oznacza, że musisz być przygotowany na obsługę zwrotów – zarówno pod względem logistycznym (odbiór i weryfikacja stanu towaru, ponowna wysyłka), jak i finansowym (księgowanie, koszty, magazynowanie zwróconego towaru).

Co istotne – jest to element prawa chroniącego konsumenta, czyli osobę fizyczną. Nie stosuje się do firm, chociaż – mając na względzie aspekt marketingowy – warto dać podobne prawo również kontrahentom prowadzącym działalność gospodarczą.

Z kasą czy bez?

Jeżeli chcesz prowadzić sprzedaż jakichkolwiek produktów, istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że obejmie Cię obowiązek posiadania kasy fiskalnej. Kluczowy jest tu limit 20 tysięcy złotych obrotu rocznego.

- Jeśli przekraczasz taki obrót i masz tylko sklep stacjonarny, musisz mieć kasę fiskalną.

- Jeśli masz sklep stacjonarny i sklep internetowy oraz Twój obrót jest wyższy niż 20 tys. zł rocznie – musisz mieć kasę fiskalną.

- Jeśli handlujesz tylko online i prowadzisz jedynie sprzedaż wysyłkową – kasy mieć nie musisz (z pewnymi wyjątkami). UWAGA! Zapłatę za towar musisz dostać bezpośrednio na konto bankowe, przy czym tytuł przelewu musi jasno wskazywać, jakiej transakcji dotyczy zapłata (np. numer zamówienia).

Oczywiście świat byłby zbyt prosty, gdyby od powyższych zasad nie było wyjątków. Wystarczy, że umożliwisz odbiór osobisty przesyłek, klient przekaże ci gotówkę osobiście lub sprzedajesz cokolwiek z towarów wymienionych w Rozporządzeniu Ministra Finansów w sprawie zwolnień z obowiązku prowadzenia ewidencji przy zastosowaniu kas rejestrujących, a musisz mieć kasę fiskalną. Rozporządzenie znajduje się na stronach Sejmu: http://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20180002519.

Nie zawsze cena jest najważniejsza

Cena jest ważną, ale nie jedyną bronią na froncie walki konkurencyjnej w internecie. Wygląd sklepu, jakość opisów i zdjęć, dodatkowe informacje w formie filmów wideo – to wszystko wpływa na decyzje zakupowe. Klient może zdecydować się na droższą ofertę, jeśli ma większą pewność, że dostanie towar właściwie opakowany i zabezpieczony, albo – gdy może zapłacić w formie, którą bardziej lubi od innych (np. Pay Pal zamiast szybkich przelewów lub BLIK zamiast karty kredytowej).

Warto postawić na sprawną obsługę klienta, nie tylko na etapie wysyłki, ale też samej sprzedaży. Chodzi tu o sprawne odpowiadanie na pytania mailowo czy przez komunikatory, zastosowanie np. botów internetowych czy tradycyjnej infolinii (wystarczy numer telefonu, który odbiera kompetentny pracownik).

Nie zostawiaj też klientów po zakupie – poproś ich o zgodę na przesyłanie wiadomości sprzedażowych, ocenę zakupów lub subskrypcję newslettera. I nie zasypuj ich spamem – wysyłaj starannie przygotowane e-maile, które mają wartość dla klienta.

Możesz podpowiedzieć klientowi na przykład nowe sposoby na wykorzystanie zakupionego przez niego towaru lub kupno kolejnego modelu sprzętu, który wybrał. W ten sposób, kiedy następnym razem będzie potrzebował czegoś podobnego – wróci do Ciebie.

Tu też ważna sprawa – lepiej, gdy sklep ma określoną specjalizację. Jeśli na jednej stronie sprzedajesz koszule, czajniki i płyty winylowe – klienci mogą Ci nie zaufać. Od tego są platformy takie jak Allegro – tam sprzedawaj, co chcesz i testuj nowe produkty. Sklep powinien być poukładany i wyspecjalizowany.

To uporządkowanie dotyczy też opisów i zdjęć produktów. Nie zawsze warto korzystać ze zdjęć producenta – to mają wszyscy. Z drugiej strony, jeśli robisz własne fotografie, zainwestuj w sprzęt i naucz się to robić dobrze. Albo zatrudnij fotografa i zrób serię zdjęć, które będziesz potem wykorzystywał na co dzień. Podobnie z opisami – mają być czytelne, dokładnie opisywać zalety towaru. Muszą mówić prawdę, ale w taki sposób, żeby podkreślić dodatnie cechy. Jeśli sprzedajesz ubrania z bawełny – pisz o tym, że są wygodne, naturalne i oddychające, a nie o tym, że się gniotą w szafie…

Czas na zapłatę

W Polsce najpopularniejszą formą płatności za zakupy w internecie jest szybki przelew – korzysta z niego 62 procent kupujących. Nieco poniżej 40 procent kupujących wybiera płatność przy odbiorze, 27 procent woli tradycyjne przelewy, a 22 proc. płatności kartą (Gemius).

Najmniejszym, choć stale rosnącym powodzeniem, cieszą się płatności mobline, SMS-owe czy za pośrednictwem kodów QR itp. (poniżej 10 procent).

Jeśli korzystasz z marketplace’u (np. Allegro czy Empik), Twoi klienci mogą Ci płacić w taki sposób, jaki dopuszcza dana platforma. Zwykle są to szybkie przelewy i BLIK, zwykłe przelewy, karta kredytowa, Pay Pal, a nawet możliwość skorzystania z oferty płatności ratalnej.

Jeśli prowadzisz własny sklep, to od Ciebie zależy, jakie płatności udostępnisz swoim klientom. Żeby zapewnić im możliwość wyboru, wystarczy podpisać umowę z jedną z firm oferujących takie usługi – jak DotPay, eCard, Przelewy24, PayU. Prowizje, które pobierają operatorzy bramek płatności to zwykle ok. 2 procent wartości transakcji.

Jednym z najnowszych i najtańszych rozwiązań jest usługa Paynow, którą oferuje mBank. Aby z niej skorzystać, wystarczy mieć rachunek firmowy w tym banku.

Zaletą Paynow jest to, że sprzedający nie musi czekać na wypłaty i nic zlecać, tak jak ma to miejsce w innych systemach płatności internetowych. Usługę zaprojektowano tak, by z łatwością można było z niej korzystać także na urządzeniach mobilnych.

Dostawa i jej koszty

Nie bez przyczyny na Allegro w głównym widoku oferty podawane są koszty z dostawą i bez. Liczą się koszty, ale i termin oraz forma dostawy. Koszty liczą się głównie wtedy, gdy towar jest względnie tani. Kto zechce zapłacić za kuriera 20 zł, jeśli za zakupy zapłacił 30?

Najpopularniejsze formy dostawy, które powinieneś oferować swoim klientom to:

- przesyłka kurierska – szybka i wygodna zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego,

- paczkomaty InPost lub Paczka w Ruchu – bardzo wygodne rozwiązanie dla klientów, którzy nie chcą czekać na kuriera,

- tradycyjna przesyłka pocztowa – może być najtańszą formą (szczególnie jeśli jest mała),

- przesyłka za pobraniem (kurierem lub pocztą) – wciąż bardzo popularna, choć trzeba długo czekać na przelew od dostawcy (nawet kilka tygodni),

- odbiór osobisty – do rozważenia z przyczyn podatkowych (konieczność posiadania kasy fiskalnej), ale może być efektywna, szczególnie jeśli masz punkt odbioru w często odwiedzanym i łatwo dostępnym miejscu.

Przy ustalaniu ceny dostawy warto być elastycznym i np. oferować tańszy lub zupełnie darmowy transport przy większych zakupach. Ustalając te koszty, trzeba pamiętać o cenie opakowania – z marketingowego punktu widzenia opakowania powinny być co najmniej estetyczne, a najlepiej jeśli są to ładne paczki z firmowym nadrukiem.

Przesyłka w starym, używanym pudełku po innym towarze nie jest najlepszą wizytówką sklepu.

Przeczytaj również:
Wyłącz Adblocka, aby w pełni cieszyć się zawartością tej strony.